Kaip sukurti sėkmingą elektroninę parduotuvę Lietuvoje: nuo verslo plano iki pirmųjų pardavimų per 90 dienų

Elektroninės prekybos rinka Lietuvoje auga sparčiau nei bet kada anksčiau. Pandemijos metu daugelis verslininkų suprato, kad fizinė parduotuvė – tai tik dalis galimybių, o tikrasis potencijalas slypi internete. Tačiau sukurti sėkmingą e-parduotuvę nėra taip paprasta, kaip gali pasirodyti iš pirmo žvilgsnio.

Per pastaruosius trejus metus Lietuvoje registruotų internetinių parduotuvių skaičius išaugo daugiau nei 40 procentų. Konkurencija didėja, o vartotojų lūkesčiai vis aukštėja. Kaip išsiskirti šioje srityje ir per 90 dienų pasiekti pirmuosius pardavimus? Atsakymas slypi kruopščiame planavime ir teisingų sprendimų priėmime kiekviename etape.

Verslo plano pagrindai: kas, kam ir už kiek

Prieš pradėdami kurti internetinę parduotuvę, turime atsakyti į tris pagrindinius klausimus: ką parduosime, kam ir už kokią kainą. Skamba paprastai, bet praktikoje daugelis verslininkų šiuos klausimus praleidžia pro šalį arba atsako į juos per paviršutiniškai.

Produkto pasirinkimas – tai ne tik tai, kas jums patinka ar ką gerai išmanote. Tai strateginis sprendimas, kuris turėtų remtis rinkos analize. Lietuvos rinkoje gerai sekasi nišiniai produktai – ekologiški kosmetikos gaminiai, rankų darbo dirbiniai, specializuoti sporto prekės. Kodėl? Nes čia lengviau konkuruoti su stambiais žaidėjais ir galima formuoti aukštesnę pridėtinę vertę.

Tikslinės auditorijos apibrėžimas reikalauja daugiau nei amžiaus ir pajamų nurodymo. Svarbu suprasti, kur jūsų potencialūs pirkėjai leidžia laiką internete, kokius puslapius skaito, kokiais socialiniais tinklais naudojasi. 25-35 metų moterys, dirbančios Vilniuje – per platus segmentas. O štai „jaunos mamos, kurios rūpinasi ekologiškais vaikų produktais ir aktyviai dalyvauja Facebook grupėse” – jau konkretus portretas.

Kainodara elektroninėje prekyboje turi savo ypatumų. Lietuvos vartotojai vis dar labai jautrūs kainoms, todėl konkurencingas įkainojimas yra kritiškai svarbus. Tačiau tai nereiškia, kad reikia konkuruoti tik kaina. Vertės pasiūlymas gali būti greitesnis pristatymas, geresnis aptarnavimas ar unikalus produktas.

Teisiniai aspektai ir formalumai

Lietuvoje elektroninės prekybos veikla reglamentuojama griežtai. Negalima tiesiog sukurti svetainės ir pradėti pardavinėti. Pirmiausia reikia registruoti individualią veiklą arba įmonę. Daugumai pradedančiųjų rekomenduojama individuali veikla – mažiau biurokratijos, paprastesnis apskaitos vedimas.

Elektroninės prekybos licencija Lietuvoje nereikalinga, bet yra privalomi reikalavimai. Svetainėje būtinai turi būti nurodyti verslo duomenys, kontaktai, prekių grąžinimo ir keitimo tvarka. Vartotojų teisių apsaugos reikalavimai elektroninėje prekyboje yra griežtesni nei fizinėje – pirkėjas turi teisę per 14 dienų grąžinti prekes be jokio pagrindimo.

BDAR (Bendrasis duomenų apsaugos reglamentas) – dar viena svarbi sritis. Jei rinksite klientų duomenis, o jūs tikrai rinksite, reikia užtikrinti jų apsaugą ir turėti privatumo politiką. Nors skamba bauginančiai, praktikoje tai nėra sudėtinga – yra daug šablonų ir sprendimų.

PVM registracija privaloma, jei per metus planuojate uždirbti daugiau nei 45 000 eurų. Pradžioje galite dirbti be PVM, bet atsižvelgkite į tai planuodami kainas – vėliau teks jas koreguoti.

Technologinių sprendimų pasirinkimas

Šiandien sukurti internetinę parduotuvę galima per kelias valandas, net neturėdami programavimo žinių. Tačiau teisingas platformos pasirinkimas lems jūsų sėkmę ateityje. Lietuvoje populiariausi sprendimai: Shopify, WooCommerce, PrestaShop ir vietiniai sprendimai kaip Eshop.lt ar Svetaines.lt.

Shopify – tai tarsi „elektroninės prekybos Netflix”. Mokate mėnesinį mokestį ir gaunate viską, ko reikia: svetainę, mokėjimo sistemas, analitikos įrankius. Puikus pasirinkimas pradedantiesiems, nes nereikia rūpintis techniniu palaikymu. Minusas – mėnesiniai mokesčiai ir ribotumas pritaikant dizainą.

WooCommerce veikia WordPress pagrindu ir yra nemokamas. Tačiau „nemokamas” nereiškia „pigus” – reikės mokėti už hostingą, saugumą, papildomus įskiepius. Pliusas – neribotės galimybės pritaikyti svetainę savo poreikiams.

Vietiniai sprendimai dažnai siūlo geresnį palaikymą lietuvių kalba ir integracijas su Lietuvos mokėjimo sistemomis. Kaina paprastai konkurencinga, bet funkcionalumas gali būti ribotas.

Nepriklausomai nuo pasirinktos platformos, svetainė turi būti pritaikyta mobiliesiems įrenginiams. Lietuvoje daugiau nei 60 procentų internetinių pirkimų atliekama per telefonus. Jei jūsų svetainė blogai veiks telefone, prarasite daugumą klientų.

Mokėjimo sistemos ir logistika

Mokėjimo sistemų pasirinkimas Lietuvoje gana aiškus. Swedbank Pay, SEB, Luminor, Šiaulių bankas siūlo savo sprendimus, bet populiariausi yra universalūs sprendimai kaip Paysera ar PayPal. Paysera ypač patogi, nes leidžia priimti mokėjimus iš visų Lietuvos bankų vienu sprendimu.

Svarbu siūlyti kelis mokėjimo būdus. Lietuvos vartotojai vis dar mėgsta mokėti grynaisiais pristatymo metu, nors šis metodas brangiau kainuoja pardavėjui. Banko kortelių mokėjimai internetu vis populiarėja, ypač tarp jaunesnės auditorijos.

Logistika – tai sritis, kur daugelis naujokų padaro klaidų. Lietuvoje veikia keli stambūs žaidėjai: Lietuvos paštas, DPD, Omniva. Kiekvienas turi savo privalumus. Lietuvos paštas pigiausias, bet ne visada greičiausias. DPD brangesnė, bet patikimesnė. Omniva siūlo plačiausią paštomatų tinklą.

Nemokamas pristatymas – tai ne prabanga, o būtinybė. Vartotojai tikisi nemokamo pristatymo, todėl geriau įskaičiuokite pristatymo kaštus į prekės kainą, nei imkite atskirai. Psichologiškai tai veikia daug geriau.

Rinkodaros strategija pirmųjų 90 dienų

Sukūrėte svetainę, bet niekas apie ją nežino. Čia prasideda tikrasis darbas. Pirmųjų 90 dienų rinkodaros strategija turėtų būti agresyvi, bet protinga. Biudžetas ribotas, todėl kiekvienas euras turi duoti rezultatą.

Google Ads – greičiausias būdas pradėti gauti lankytojų. Pradėkite nuo tikslinių raktažodžių, susijusių su jūsų produktais. Pavyzdžiui, jei parduodate ekologiškus valymo priemones, taikykitės į „ekologiški valymo priemonės”, „natūralūs valymo priemonės Lietuvoje” ir panašius raktažodžius.

Facebook ir Instagram reklama puikiai tinka produktams, kuriuos galima gražiai nufotografuoti. Šiose platformose galite labai tiksliai pasirinkti auditoriją pagal pomėgius, elgesį, demografinius duomenis. Pradėkite nuo nedidelių biudžetų – 10-20 eurų per dieną pakanka testams.

Socialiniai tinklai – ne tik reklamos kanalas, bet ir bendravimo su klientais platforma. Kurkite naudingą turinį, dalinkitės patarimais, atsakykite į klausimus. Lietuvos vartotojai vertina asmeninį požiūrį ir noriai perka iš verslininkų, kuriuos „pažįsta”.

El. pašto rinkodarą pradėkite nuo pirmos dienos. Kiekvienas svetainės lankytojas turėtų turėti galimybę užsiprenumeruoti naujienlaiškį. Siūlykite nuolaidą už prenumeratą – tai veiksminga motyvacija.

Klientų aptarnavimas ir lojalumo formavimas

Elektroninėje prekyboje klientų aptarnavimas dar svarbesnis nei fizinėje parduotuvėje. Klientas negali paliesti prekės, išbandyti jos, pasikalbėti su pardavėju akis į akį. Visas pasitikėjimas formuojamas per jūsų svetainę ir bendravimą.

Atsakymo laikas į klausimus turėtų būti kuo trumpesnis. Idealus variantas – iki 2 valandų darbo metu. Jei negalite taip greitai atsakyti, bent jau patvirtinkite, kad gavote žinutę ir kada planuojate atsakyti.

Gyvasis pokalbis (chat) svetainėje gali padidinti pardavimus iki 20 procentų. Klientai mėgsta galimybę iš karto gauti atsakymą į rūpimus klausimus. Yra nemokamų sprendimų kaip Tawk.to, kuriuos galima integruoti į bet kurią svetainę.

Prekių grąžinimas ir keitimas – tai ne išlaidos, o investicija į klientų pasitikėjimą. Padarykite šį procesą kuo paprastesnį. Aiškiai aprašykite sąlygas svetainėje, siūlykite nemokamą grąžinimą, jei įmanoma.

Lojalių klientų programa turi prasidėti nuo pirmos dienos. Tai gali būti paprasta taškų sistema – už kiekvieną pirkimą klientas gauna taškus, kuriuos vėliau gali panaudoti nuolaidoms. Arba dar paprasčiau – kas dešimtas pirkimas su 20 procentų nuolaida.

Kai pirmieji pardavimai tampa realybe

Per 90 dienų sukurti sėkmingą elektroninę parduotuvę – ambicingas, bet pasiekiamas tikslas. Raktas slypi ne tik teisingų sprendimų priėmime, bet ir nuosekliame jų įgyvendinime. Daugelis verslininkų pradeda entuziastingai, bet greitai nuleidžia rankas, kai rezultatai nepasirodo per pirmąsias savaites.

Sėkmės matavimas elektroninėje prekyboje skiriasi nuo tradicinio verslo. Čia svarbu sekti ne tik pardavimus, bet ir svetainės lankytojų skaičių, konversijos rodiklius, vidutinę čekio sumą, klientų grįžimo dažnį. Google Analytics ir Facebook Pixel – jūsų geriausi draugai šioje srityje.

Pirmieji pardavimai – tai tik pradžia, o ne tikslas. Tikrasis iššūkis prasideda tada, kai reikia išlaikyti augimo tempus ir formuoti pastovų klientų srautą. Elektroninės prekybos verslas reikalauja nuolatinio mokymosi ir prisitaikymo prie kintančių rinkos sąlygų.

Lietuvos elektroninės prekybos rinka dar toli gražu neprisotinta. Yra vietos visiems – ir stambiems žaidėjams, ir mažiems nišiniams verslams. Svarbu rasti savo vietą šioje ekosistemoje ir nuosekliai ją stiprinti. Tie, kurie pradės šiandien ir išliks ištvermingi, rytoj galės džiaugtis sėkmingu ir pelningų verslu.