Kaip Vilniaus verslininkas per 90 dienų padidino pardavimus 40%: 7 praktiniai žingsniai, kuriuos gali pritaikyti ir tu
Tomas savo baldų dirbtuvę Naujininkuose atidarė prieš penkerius metus, ir jei paklaustum jo tada, ar tiki, kad vieną dieną pardavimai šoktelės beveik per pusę per tris mėnesius, jis tikriausiai tik nusijuoktų ir pasiūlytų kavos. Bet gyvenimas dažnai pasuka ten, kur nesitiki – ir šitas žmogus dabar mielai pasakoja, kaip viskas atsitiko, nors, sako, iš pradžių pats netikėjo, kad kažkas pasikeis.
Praėjusį rudenį verslas stovėjo vietoje. Ne blogai, bet ir ne gerai – tokia pilkuma, kai kiekvieną mėnesį apyvarta panaši, klientai ateina tie patys, nauji pasirodo retai. Tomas sako, kad tada jį apėmė tas keistas jausmas – lyg irtumeisi valtimi, kuri niekur nejuda, nors irklai skrenda be perstojo.
Pirmas žingsnis, kurio niekas nenorėjo daryti
Pirmas dalykas, kurį Tomas padarė – tiesiog atsisėdo ir prisipažino sau, kad nežino, kas iš tikrųjų perka jo baldus. Skamba banaliai, bet jis niekada nebuvo sistemingai kalbėjęs su klientais. Savaitę skambinėjo tiems, kurie pirko per pastaruosius metus, ir klausė paprastai: kodėl pasirinkote mus, o ne kitus? Atsakymai jį nustebino – ne kaina lėmė sprendimą, o greitis ir tai, kad jis pats atsakinėjo į žinutes vakarais.
Antra – jis nustojo bijoti kainos
Iki tol Tomas laikė žemas kainas kaip vienintelį būdą pritraukti žmones. Bet pokalbiai parodė kitką: klientai buvo pasiruošę mokėti daugiau už aiškumą – kada baldas bus pagamintas, kaip atrodys, kas atsitiks, jei kažkas nepatiks. Jis pakėlė kainas vidutiniškai 12 procentų ir kartu pridėjo aiškią garantiją. Pardavimai nesumažėjo. Atvirkščiai.
Trečia – vienas sekmadienio vakaras, praleistas prie stalo su bloknotu
Čia atsirado tie patys septyni žingsniai, kuriuos jis dabar mėgsta pasakoti kiekvienam, kas paklausia:
- Pokalbiai su bent 15–20 esamų klientų – ne apklausa, o gyvas pokalbis telefonu.
- Kainų peržiūra, atsižvelgiant į realią vertę, ne tik konkurentų kainas.
- Atsakymo greičio pagerinimas – Tomas įsivedė taisyklę atsakyti į bet kokią žinutę per dvi valandas, net vakare.
- Trys aiškūs paketai vietoj dešimties neaiškių variantų – žmonės pavargsta rinktis iš per daug galimybių.
- Kiekvieno pirkėjo paklausimas po sandorio – „ar galėtum rekomenduoti mus draugui?“ – be gėdos, tiesiai.
- Nedidelis, bet nuolatinis turinio kūrimas – nuotraukos iš dirbtuvės, procesas, ne tik gatavi produktai.
- Savaitinis skambutis pačiam sau – peržiūra, kas veikė, kas ne, be išsisukinėjimų.
Tomas juokiasi, kad sąrašas atrodo per paprastas, kad būtų tiesa. Bet, sako jis, dažniausiai taip ir būna – ne sudėtingos strategijos keičia viską, o nuoseklumas darant paprastus dalykus, kurių dauguma tingi imtis.
Kai skaičiai pradėjo kalbėti kitaip
Per 90 dienų apyvarta išaugo 40 procentų. Ne staigiu šuoliu, o palaipsniui – pirmą mėnesį vos pastebimai, antrą jau aiškiau, trečią jis pats nustebo, žiūrėdamas į sąskaitas. Klientai ėmė grįžti antrą, trečią kartą. Rekomendacijos, kurių anksčiau beveik nebūdavo, tapo įprastu dalyku.
Jis sako, kad svarbiausia buvo ne pati technika, o noras pažiūrėti į savo verslą be iliuzijų. Kartais reikia sustoti ir paklausti nemalonių klausimų – ar iš tiesų žinai, ko nori tavo klientas, ar tik manai, kad žinai.
Vietoj taško – kelios mintys, kurias verta pasiimti namo
Tomo istorija nėra apie stebuklingą formulę ar naują rinkodaros triuką, kurio niekas nežinojo. Ji apie žmogų, kuris nustojo spėlioti ir pradėjo klausyti. Apie tai, kad kartais didžiausias verslo pokytis prasideda ne nuo naujos strategijos, o nuo paprasto sekmadienio vakaro su bloknotu ir noro pripažinti, ko dar nežinai.
Jei ir yra kažkas, ką verta iš šios istorijos pasiimti – tai ne septyni žingsniai patys savaime, o drąsa juos iš tikrųjų padaryti, o ne tik perskaityti ir pagalvoti „taip, žinau, reikėtų“.
